Эффективный отдел по продажам

Когда приходится искать новую работу или просто читать объявления, то и дело встречаются слоганы «нужен менеджер, опыт работы приветствуется», «вакансия менеджера по продажам». Оказывается, хорошего менеджера, который будет эффективно работать, найти сложно.

Конечно, во время собеседований можно подобрать достойный персонал из желающих работать на результат. Но как сделать так, чтобы работа менеджеров приносила не только стабильный, но и рентабельный доход?

У большинства компаний отдел по продажам состоит из руководителя и нескольких сотрудников, которые совмещают все функции от прозвонки «холодной базы» до момента заключения сделки. Ведут клиентов после заключения контракта те же самые рядовые менеджеры. Но как показывает практика, если учредитель компании хочет иметь возрастающую прибыль, то стоит поменять подход к системе продаж.

Одно из препятствий на пути – сотрудники, которые возомнили себя «звездными» менеджерами, потому что удалось совершить крупную сделку. Часто после такого успеха многие перестают работать с отдачей, их активность на рынке продаж падает. Когда на него начинают давить, то человек не просто уходит с компании, но и уводит за собой наработанную потом и кровью клиентскую базу.

Специалисты советуют организовать работу таким образом: разделить весь персонал на три звена. Каждое будет выполнять свои функции, передавая следующей команде результаты работы.

Один из основных вопросов - что делать, если упали продажи?

1 этап – отдел занимается «холодными» звонками, находит списки потенциальных клиентов. Просеивает их, рекламирует услуги или продукцию, выясняет, насколько это заинтересовало определенную аудиторию. Как правило, на такую работу приглашают недорогую рабочую силу – студентов.

2 этап – следующее звено обрабатывает полученную информацию, работая целенаправленно. Ведь здесь находятся опытные профессионалы, которые знают, как продать. Поскольку контакты должны обновляться хотя бы раз в день, а то и чаще, то задача отдела – не упустить клиента и совершить сделку.

3 этап – здесь ведут клиента, обновляют перечень услуг, выставляют счета, информируют об изменениях, акциях и бонусах.

Выходит, что трудятся три звена, но каждый исполняет только свои функции. Получается своеобразный конвейер, когда менеджер может достигнуть положительного результата в одном сегменте, не отвлекаясь на следующие этапы работы.

Модель конвейерной деятельности более трех веков назад рекомендовал экономист и философ Адам Смит. Чтобы доказать эффективность теории разделения труда, он провел на булавочной фабрике эксперимент. Если один работник полностью выполнял все функции сам, чтобы изготовить булавку, то за день мог сделать только 20 штук. После того как рабочие начали делать только свой сегмент, то фабрика стала выпускать не 400 штук за день, а 20 тысяч изделий. Все гениальное просто: конвейерное производство увеличивает эффективность труда.

На таком принципе можно построить работу отдела по продажам. Когда деятельность человека определяется четкими функциями, то он выполняет ее качественнее, поскольку не отвлекается на другие процессы. Адам Смит выдвинул довод, что если работник переключается с одного процесса на другой, то при этом теряется 20–30 минут времени. Потому что нужно вникнуть в суть работы следующего звена.

Еще один положительный момент звеньевой организации труда – процесс самоконтролируемый. Если дает сбой одно звено, то стопорится работа всей цепочки. Специалисты редко переходят из такой компании в другую. Ведь на новом месте работы менеджеру придется совершать все этапы от начала и до конца. А это не всегда выигрышный вариант.

Но существует и противоположное мнение. Другие практики в области продаж считают, что конвейерный способ не оправдывает себя, поскольку теряется главное правило работы – дружеские отношения с клиентом. Здесь предлагают строить деятельность отдела продаж по другим принципам. Рекомендуется провести собеседование, причем не в один этап, чтобы подобрать подходящих сотрудников. В процессе конкурса не только рассматривают данные резюме, но и предлагают смоделировать определенную ситуацию поведения на переговорах с клиентом.

Заработная плата рядового менеджера должна состоять из небольшого оклада. Львиная часть оплаты труда зависит от процента за выполненный план сделок. Так стимулируется желание заработать деньги себе и компании. Для тех, кто не выполняет план продаж, устанавливаются штрафные санкции.

Раз в неделю сотрудники предоставляют отчеты о проделанной работе. Плюс подобной организации работы в том, что когда один сотрудник ведет клиента от начала и до конца, между ними возникают дружеские отношения. Поэтому такое сотрудничество сложнее прекратить.

Каким образом строить эффективный отдел продаж – дело выбора руководителя. Нужно помнить о том, что менеджера легче переучить, чем обучить с нуля. Создайте условия, где преимущества будут на первом плане, и в компании будут работать талантливые сотрудники, а продажи станут прибыльнее.